Στρατηγική cross-selling: Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Στο εμπόριο, προϊόντων και υπηρεσιών, κάθε πελάτης είναι περισσότερο από μια ευκαιρία για πώληση. Πέρα από το γεγονός ότι ένας ευχαριστημένος πελάτης επιστρέφει ή και προτείνει και σε άλλους την επιχείρηση, είναι ο ίδιος που μπορεί να επιλέξει την ίδια επιχείρηση για περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες. Έτσι και σε ένα κατάστημα εστίασης, κάθε πελάτης είναι ευκαιρία για πολλαπλές πωλήσεις, αρκεί να έχετε την κατάλληλη στρατηγική πωλήσεων. Η σωστή τοποθέτηση προϊόντων, οι στοχευμένες προτάσεις και η υιοθέτηση μιας στρατηγικής συμπληρωματικών πωλήσεων (cross-selling) αυξάνουν τις πιθανότητες για ενισχυμένες πωλήσεις στον ίδιο πελάτη.

Τι είναι το μέσο καλάθι αγορών και ποια είναι η σημασία του όρου cross-selling

Αυτό που στις πωλήσεις ονομάζουμε «μέσο καλάθι αγορών», μπορεί να αυξηθεί για την επιχείρησή σας με ορισμένες απλές αλλά ουσιαστικές κινήσεις που θα δούμε στη συνέχεια. Κατ’ αρχάς ας διευκρινίσουμε ότι ο όρος «μέσο καλάθι αγορών» αναφέρεται στο μέσο ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης σε μία επίσκεψη. Η αύξηση του μέσου καλαθιού αγορών σημαίνει αύξηση τζίρου, χωρίς αυτή να προέρχεται απαραίτητα από περισσότερους ή νέους πελάτες. Ποια επιχείρηση δεν θα ήθελε να αυξάνει τον τζίρο της από τους ίδιους, σταθερούς και καλούς πελάτες της; Είναι εύκολα αντιληπτό, λοιπόν, ότι η αύξηση του μέσου καλαθιού αγορών αποτελεί έναν στόχο σημαντικό, ιδιαίτερα σε περιόδους μειωμένης κίνησης.

Ας διευκρινίσουμε τώρα και τον όρο cross-selling. Πρόκειται για μια στρατηγική στις πωλήσεις που περιλαμβάνει προτάσεις συμπληρωματικών προϊόντων, σε αυτό που ήδη σκοπεύει να αγοράσει ο πελάτης. Δηλαδή ο έμπορος – προμηθευτής – επιχείρηση δεν προτρέπει ούτε πιέζει τον πελάτη να αγοράσει κάτι που δεν θέλει, αλλά του προσφέρει μερικές επιλογές που ταιριάζουν ή που συμπληρώνουν το προϊόν για το οποίο ήδη ενδιαφέρεται και πρόκειται να αγοράσει, με τις οποίες θα μπορούσε να έχει πιο ολοκληρωμένη εμπειρία, ικανοποίηση ή και συνολικό όφελος. Ταυτόχρονα και η επιχείρηση θα έχει όφελος τόσο γιατί θα έχει έναν περισσότερο ευχαριστημένο πελάτη, όσο και από την αύξηση του τζίρου της.

Προτάσεις για cross-selling στρατηγική στην πράξη

Για τα καταστήματα εστίασης ορισμένες προτάσεις για cross-selling στρατηγική στην πράξη είναι αυτές που ακολουθούν, ώστε να πάρετε ιδέες και να τις προσαρμόσετε στη δική σας επιχείρηση.

Καφές take away μαζί με γλυκό

Πρόκειται για μια ιδέα cross-selling που ταιριάζει να την υιοθετήσετε για πωλήσεις από το πρωί μέχρι και νωρίς το απόγευμα, ανάλογα με το πότε θέλετε να τονώσετε την κίνηση στο κατάστημά σας.

Για παράδειγμα, με κάθε καφέ (καθορίστε τους τύπους καφέ, σύμφωνα με τη δική σας επιχείρηση και το πελατολόγιό σας) δώστε την ευκαιρία να αγοράσουν συμπληρωματικά ένα γλυκό, λόγου χάρη ένα muffin, σε τιμή προσφοράς. Αντί δηλαδή στην τιμή τιμοκαταλόγου, προσφέρεται το γλυκό με τον καφέ, μόνο με 1 ευρώ επιπλέον.

Sandwich μαζί με φυσικό χυμό

Μια ιδέα είναι για παράδειγμα, με κάθε sandwich (που θα καθορίσετε εσείς βάσει του μενού σας και αυτού που θέλετε να προωθήσετε γιατί απαιτεί για παράδειγμα τους λιγότερους πόρους και χρόνο για την προετοιμασία του) να προσφέρετε με δελεαστική έκπτωση ένα μπουκαλάκι φυσικό χυμό.

Σφολιάτες μαζί με κάποιο ρόφημα κρύο ή ζεστό

Η προσφορά αυτή, ανάλογα την περίοδο και τον κατάλογο του καταστήματός σας μπορεί να λειτουργήσει both ways. Δηλαδή, να προσφέρετε έκπτωση ή σε χαμηλότερη συγκεκριμένη τιμή το δεύτερο προϊόν, ανεξάρτητα από το αν το πρώτο είναι κάποιο προϊόν σφολιάτας ή ένα κρύο / ζεστό ρόφημα.

Μεσημεριανό snack μαζί με σαλάτα σε ειδική τιμή

Για να αυξήσετε τον τζίρο στις μεσημεριανές παραγγελίες σας, μια ιδέα είναι να συνδυάσετε σε μια προσφορά combo κάποιο ή κάποια από τα snacks του καταλόγου σας μαζί με ορισμένες από τις σαλάτες που θα επιλέξετε, προσφέροντάς τες σε ειδική τιμή ή σε καθορισμένη ποσότητα. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε μόνο για μια τέτοια προσφορά να διαθέτετε προς πώληση μικρότερο μέγεθος σαλάτας αντί του κανονικού που έχετε στον κατάλογό σας. Και αυτό το μέγεθος να προσφέρετε μόνο μαζί με τα snacks που θα καθορίσετε.

Γενικά, θα μπορούσατε να ακολουθήσετε μια στρατηγική cross-selling με πολλών ειδών προϊόντα. Συχνές και εύκολες cross-selling πωλήσεις γίνονται με προϊόντα μικρής αξίας που έχουν την κατάλληλη τοποθέτηση στο κατάστημά σας, ώστε να βρίσκονται στο κατάλληλο σημείο που θα τα προσέξει ο πελάτης σας και θα τα επιθυμήσει συνδυαστικά με ό, τι άλλο αγοράζει από εσάς εκείνη τη στιγμή. Παραδείγματα τέτοιων προϊόντων είναι οι μπάρες, τα μικρά snacks όπως κριτσίνια ή cookies, τα καλοψημένα κουλούρια Θεσσαλονίκης, τα ατομικά γλυκάκια.

Επίσης, έτοιμες συσκευασίες για take away, όπως μικρά μπουκαλάκια με φρεσκοστυμμένο χυμό, βαζάκια με κρεμώδη επιδόρπια, υγιεινά και δροσιστικά snack με γιαούρτι κ.α.

Βεβαίως, για να εφαρμόσετε μια στρατηγική cross-selling πωλήσεων θα χρειαστεί να κάνετε πολύ καλή μελέτη, σχεδιασμό και προετοιμασία. Και φυσικά, θα πρέπει όλο το προσωπικό σας να είναι ενημερωμένο, ώστε με την καλύτερη προσέγγιση στους πελάτες σας να υποστηρίξει αυτή τη στρατηγική. Επομένως, αξιοποιήστε όλες τις διαθέσιμες μεθόδους για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να διατηρήσετε μια επιχείρηση υγιή με προοπτικές να μεγαλώνει σταθερά και να αναπτύσσεται ουσιαστικά.

Τι μπορεί να κάνει η FoodFacts για εσάς

Η FoodFacts παραδίδει στην πόρτα της επιχείρησής σας επώνυμα προϊόντα όπως γάλα, γαλακτοκομικά, τυριά, αλλαντικά, χυμούς, τσάι, ζάχαρη, προϊόντα αρτοποιείου και άλλα τρόφιμα των εταιρειών: NOYNOY, Barista’s Gold, Gia…Giamas  Debic, Frico, Creta Farms, ΑΘΗΝΑΙΑ, Θράκης Γεύσεις, YAMAS,  alpro, Brioche Gourmet, Lovit, ΙΟΝ, Παυλίδης.

Επικοινωνήστε μαζί μας για να ενταχθείτε στα δρομολόγια που καλύπτουν την περιοχή στην οποία βρίσκεται το κατάστημά σας.

Photography | Design: canva pro